『我們要做這個產品，你們想一想，細節要怎麼做，抓一個進度出來！』
『我們要做這個產品，你們去擬一份問卷，看客戶怎麼覺得？』
在企業內部，當主管說：『我們要做這個產品，你們想一想，細節要怎麼做，抓一個進度出來！』這可能看似是粗糙的指令，卻比另一種：『我們要做這個產品，你們去擬一份問卷，看客戶怎麼覺得？』的場景，更貼近 B2B 決策的本質。從市場上許多問卷產品與 AI 的靈活應用來看，生成一份問卷確實比想像中容易。然而，在 B2B 調查中，第一個場景所蘊含的「必須為決策負責，並思考每個環節背後原因」的壓力，反而更接近企業實際的決策模式。
B2B 產品的採購決策，與 B2C 有著天壤之別。想像一下，當您購買一件衣服，可能憑藉個人喜好就能迅速決定；但若要為公司採購一批價值不菲的軟體系統，決策過程將變得異常複雜且冗長。它不只是單一採購者的決定，更涉及多個部門、不同層級的利害關係人，每個人都有自己的考量與偏好。
公司內部通常有一套既定流程，需要層層審閱與核准。即使是看似小額或例行性的採購，也可能包含形式上的多方意見；而大額或首次採購，更是需要多輪會議、反覆評估才能拍板定案。
正因如此，B2B 決策從來不是單一個人能完全主導。它揉合了個人偏好與企業整體策略的偏好。在這樣的前提下，即使您設計了最精巧的問題，但如果提問對象不正確，得到的答案可能只是一面之詞，甚至誤導您的判斷。這正是為什麼我們強調「找對人」：因為當您找錯了人，即使問對了問題，也難以得到真正的答案。更危險的是，理性決策模式會讓您傾向相信這些來源不正確的數據，最終導致錯誤的戰略方向。
洞察 B2B 決策核心：兩大「時間」指標助您識人
那麼，誰才是 B2B 市場調查中，那些真正能提供有價值的「對的人」呢？我們認為，在評估潛在受訪者時，以下兩個「時間」指標至關重要：
1. 時間 1：受訪者在目前職位的時間 (專業度) 這代表了受訪者對於您所詢問的業務領域是否足夠專業。一個在特定職位上累積足夠經驗的人，通常對其負責的業務、技術細節、產業趨勢有更深刻的理解。他們不僅能提供表層資訊，更能闡述決策背後的邏輯與考量。
2. 時間 2：受訪者在公司的總工作年資 (決策文化熟悉度) 這個指標反映了受訪者對公司內部決策文化、流程、權力結構的熟悉程度。即使他在職位上時間很長，但如果公司年資短，他可能尚未完全融入企業文化，對於某些潛規則或非正式的決策影響因素了解有限。而一個了解公司「潛規則」的人，其提供的洞察更貼近企業真實的運作模式。
例如，我們曾協助一家製造業客戶調查其自動化解決方案的市場需求。初期客戶僅想訪談生產線主管。透過我們的評估，發現一位生產主管雖然對技術細節很懂 (時間1長)，但剛從其他公司跳槽過來 (時間2短)，對該公司資本採購的決策流程與預算分配權力了解有限。我們建議同時訪談一位具備 10 年公司資歷的財務部門經理。這位經理不僅對自動化有基本認知，更清楚公司以往在投資上的成功與失敗案例，以及決策者對風險的偏好。最終，財務部經理的深度訪談，幫助我們繪製出更完整的決策鏈，並指出了傳統生產主管未曾提及的關鍵阻礙，使客戶的解決方案能更精準地切入市場痛點。
警惕：過長的問卷與「不對的人」
值得警惕的是，當您發現自己的 B2B 問卷設計得越來越長，且受訪者答題時間異常充裕時，這或許是一個危險信號。這可能意味著您所接觸的，是那些在公司內部沒有真正決策權的人。這些非核心決策者通常時間彈性較大，樂於填寫問卷，但他們提供的資訊，可能只是基於個人淺層理解，而非企業的真實需求與策略考量。
精準識人，啟動您的 B2B 市場勝戰！
在 B2B 市場調查中，成功的關鍵不在於你問了多少問題，而在於你是否問了「對的人」。精準識別 B2B 決策鏈中的關鍵人物，需要深厚的產業經驗與專業判斷力。這正是CRIF中華徵信所的核心價值所在。
我們不僅協助您定義並找到真正的「對的人」，更透過專業的訪談策略和獨特的背景驗證方法，確保您獲得的是真正能驅動商業決策的深度洞察，避免將寶貴的預算投入無效的市場調查。
▲本文轉載自Nickolas商業解謎思
﹊﹊﹊﹊﹊﹊
CRIF觀點：
憑藉著執行超過40年B2B企業調查的經驗，在正式執行調查的前置階段，除了依據CRIF高價值成長指數（High-Value Growth Index, HVGI）除了幫客戶挑選含金量高的企業納入名單外(調查結果本身更具代表性)，更重要的是在調查過程中找尋1. 在目前職位的時間長 (專業度)及2. 在該公司的總工作年資長 (決策文化熟悉度)的受訪者進行問卷填答，讓調查結果更具有效度。
若您有任何問題或需要進一步了解，歡迎隨時聯繫我們。
市場研究部│李俊 J.Lee@crif.com 分機：668
